תארו לעצמכם שהקמתם קמפיין גיוס תרומות למוסד שלכם, והצלחתם להשיג 500,000 שקלים.
בניתם קמפיין התרמה מקצועי, לקחתם טלמרקטינג מקצועי, התגברתם על הפחד והתרמתם את כולם, והצלחתם להגיע ליעד!
כעבור שנה, העמותה שלכם התפתחה, הצרכים שלכם גדלו, ובאופן טבעי אתם חייבים להשיג 600,000.
נניח שבמהלך השנה בניתם מערך מובנה של שמירת התורמים- באמת דאגתם להם, שמרתם איתם על קשר, עידכנתם אותם במה שקורה ואולי אפילו שלחתם להם גם מתנות,
ובזכות המאמצים שלכם 70 אחוז מהתורמים החליטו המשיך לתרום גם השנה, הסכום הנדרש להתרמה השנה הוא 250,000 שקלים בלבד.
אבל נניח חלילה מדובר על חבר שלכם, שהוא לא בעל עמותה מסודר, לצערו לא מכיר את KEEPDONOR ולא חשב לטווח הארוך.. ולכן הוא כל הזמן חושב על איך למצוא תורמים, במקום איך לבנות לעצמו קהילת תורמים לאורך זמן!
במצב כזה, כנראה רוב התורמים של השנה שעברה נאבדו, והוא צריך להתרים 600,000 שקלים מ-ה-ה-ת-ח-ל-ה..
קשוח, אה?
שימור תורמים מאפשרת למוסד שלכם לקבל הכנסה קבועה יחסית שנה אחרי שנה, במאמץ לא כזה גדול, ונותן לעמותה שלך יציבות כלכלית אמיתית!
למה שימור תורמים חשוב לך?
שימור תורמים הוא לא ספק אחד מהכלים החזקים בארגז הכלים של מנהל המוסד.
דאגה לתורמים הותיקים הוכחה כתורמת ל-
· בניית מערכת יחסים חזקה עם התורם
· קבלת תרומות גדולות יותר לאורך זמן
· קידום מטרות המוסד בצורה קלה יותר
והכי נחמד, שימור תורם ישן לוקח פחות זמן ופחות כסף מהשגת תורם חדש במקומו.
אם 3 מתוך 4 תורמים עוזבים ולא חוזרים לתרום לך שנה הבאה ואחוז שימור התורמים הממוצע שלך הוא בין 20 ל30 אחוזים, אתה מפסיד המון כסף מהתורמים שאינם חוזרים.
כל עמותה חווה אחוז מסוים של תורמים אבודים, אבל בהחלט אפשר לשלוט בו ולקחת את האחוז של התורמים האבודים בידיים.
למה עדיף לי לשמר תורם ישן מאשר למצוא תורם חדש?
תחסוך בעלויות השיווק שלך
לגייס תורם חדש עולה פי 5 יותר יקר מאשר לשמר תורם ישן.
כדי לשכנע תורם חדש לתרום, אתה צריך צריך להכיר לו את העמותה שלך ולהראות לו שוב ושוב את הפעילות שלך. (אם אתה רוצה מספר מדויק, אז כרגיל מדברים בים 7-9 חשיפות עד שתורם יהיה מוכן לתרום לך).. לצורך זה אתה צריך להפיק קמפיין התרמה גדול, סרטונים, תכנים, תמונות, פרסומות, להוציא שיחות התרמה,
בקיצור, לנהל מערך גיוס תרומות שלם כדי לנסות להתרים אותו, ולספוג הרבה סרובים על הדרך.
לעומת זאת כשאתה משמר תורם ישן, אתה יודע שאתה פונה לקהל הכי חם, והכי אוהד של העמותה שלך, שהרבה יותר סביר שיסכים להענות לבקשת התרומה שלך.
לכן הרבה יותר משתלם לך להשקיע בשימור תורם ישן מאשר לחפש תורם חדש במקומו, וכל שקל שאתה תשקיע עליו יחזיר את עצמו פי כמה וכמה.
תבנה מערכת יחסים מלאה
תורמים הם אנשים שבחרו להשקיע את הכסף שלהם בארגון. אבל בפועל, הם יכולים להביא לך הרבה יותר מזה..
תורמים יכולים להתנדב למוסד שלך, לספר לחברים על השליחות שלך, לקשר אותך לאנשי מפתח במקומות שונים, להיות שגרירים לגיוס המונים ועוד הרבה פעולות ששום צ'ק שמנמן לא יכול לעשות.
שימור תורמים היא בעצם התחייבות למערכת יחסים לטווח הארוך, בה התורם נהיה קשור ומחובר למוסד שלך, בכל דרך אפשרית, ולאו דווקא כספית.
קבל תרומות גדולות יותר
נכון, תורמים חדשים הם כסף חדש, אך רוב התורמים לא נותנים את התרומות הגדולות שלהם בפעם הראשונה שהם תורמים. רוב התרומות והמתנות הגדולות מגיעות לאחר בניית מערכת יחסים ארוכת טווח.
אם תסתכלו על מאחורי הקלעים של כל עסק רציני, אתם תגלו שמתחבא שם מדרג של מוצרים. העסק ימכור לכם מוצרים זולים, יפתח איתכם מערכת יחסים ולאט לאט יגדיל את רמת המוצרים שהוא מציע לכם..
במקרים מסוימים, תחזית הרווח של העסק לא מבוססת על המוצרים הראשוניים במדרג אלא ממש בונה את הרווח מהמוצרים מתקדמים שבאים לאחר מכן.
אם בעסקים זה עובד, למה לא להשתמש בזה בתרומות?
כאשר בן אדם תורם לך תרומה ראשונית, סכום התרומה יכול להיות נמוך, ואף חד פעמי.. אבל בבניית תהליך נכון, אתה יכול להעלות את התרומה שנה אחרי שנה עד שתגיע לעשרות ומאות הו"ק שנכנסות לך לחשבון כל חודש!
לא חבל להפסיק את הקשר עם התורם דווקא בשלב בו הם יכולים להגדיל את התרומה?
קבל פידבק מתורמים נאמנים
חברים קרובים משתפים סודות. כשאתה משמר תורם, הוא מרגיש איתך יותר נעים,
ואז הוא ירגיש בנוח לתת לך פידבק שתורם חדש עדיין לא ירגיש בנוח לתת.
מהפידבק הזה תוכל ללמוד-
· מה התורמים חושבים על אסטרטגיית ההתרמות שלך
· גובה התרומה שנוח לו
· האם הוא מרגיש מוערך
· וכל מידע אחר שמעניין אותך
פידבק ישיר מתורם אמין הוא אחת הדרכים הטובות ביותר להבין מה עובד ומה לא.
כמו כן אתה תרצה להכיר את התורם מבחינה אישית- מה התחביבים שלו, העבודה שלו ועוד מידע שיוכל לעזור לך להתאים את האסטרטגיה שלך אליו.
שיווק מפה לאוזן
החלום הורוד של כל בעל עסק או עמותה הוא שתורמים יבואו לפתחו כל פעם מחדש, בלי צורך לארגנים כנסים, לערוך קמפיינים של טלפונים או לפרסם. לשבת רגל על רגל במשרד, ושהכסף יגיע בלי מאמץ.
אפיק השיווק שהכי מתקרב לתמונה הזו שהוא שיווק מפה לאוזן, בו התורמים מגיעים אליך ומבקשים לתרום לך, בגלל המלצה של חברים או משפחה.
הם בעצמם מחפשים בגוגל את הטלפון שלך ופשוט רוצים לתת לך את מספרי האשראי.
איך עושים את זה? כאשר תורם ממשיך לתת שנה אחרי שנה למוסד שלך, נכנס עמוק לקהילה שלך, ומרגיש קשור לפעילות הרבה שלך,
באופן טבעי הוא מזכיר את המוסד שלך לחברים ומשפחה, ומעודד אותם להתנדב או לתרום למוסד לך.
אבל ניחשתם נכון.. שיווק מפה לאוזן כרגיל לא מגיע מתורמים בפעם הראשונה, אלא דווקא מתורמים ותיקים שמספיק מכירים אתכם כמוסד ומעריכים אותך.
רק בשביל זה שווה לך לרוץ לקנות מתנה לכל התורמים הקיימים שלך, לא?
איך משמרים תורם?
איך אתה מתנהג עם התורמים
כאשר אנו מבינים ששימור תורמים מחייב קשר עמוק של הערכה לתורם, זה הזמן להתאמן להתייחס לתורמים כאל חלק מהעמותה שלנו ולא כאל בנקטים משוכללים.
לא כל תקשורת עם התורמים צריכה לכלול בקשת תרומה.
תסביר להם על הארגון שלך, שתף אותם באירועים הקרובים, אפשר להם להתנדב אצלך, שתף אותם בחיים הפרטיים שלך ותן להם תכנים דרכם תבנה איתם מערכת יחסים חמה יותר.
אל תנצל כל תקשורת עם התורם לגיוס תרומות. כשאתה משתף את התורם גם בתחומים נוספים ולא מכליל התרמה בדו שיח, אתה נותן לו לדעת שאכפת לך ממנו יותר מאשר הכסף שלו.
אחת הדרכים הנהוגות בתחום היא כתיבת מכתב תודה מחמם לתורם, בו אתה מציין את הוקרת התודה שלך ואת חשיבות התורם בעיניך.
ניתן לשלוח מתנה אישית לבית התורם בחג מסוים או בתאריך המשמעותי לעמותה, לשמר על קשר עם הודעות, סמסים, ווצאפים, ואפשר גם לשלב שימור דרך הטלפון בעזרת חשיבה חכמה על איזו שיחת טלפון תרגש אותו ותתן לו להבין שאנחנו חושבים עליו גם במהלך השנה.
ככל שתצרו עם התורם קשר במגוון רחב יותר של פלטפורמות, התורם ירגיש שהעמותה לא מפסיקה להתקדם ולהתפתח, ולכן התמיכה שלו היא יותר חשובה ונחוצה!
האם אתה עקבי בקשר שלך?
מכירים את הדודים האלה, שאתה נפגש איתם פעם בשנה בחגים, אוכל ארוחה משפחתית, מדבר איתם על פוליטיקה ורכבים ואז נעלם שוב עד השנה הבאה?
אנחנו לא רוצים שהתורמים שלנו יהיו כמו הדודים האלה..
אחד היסודות החזקים של קשר בין בני אדם הוא העקביות. בתור בעל מוסד, חשוב שתבנה תוכנית עבודה מסודרת בה תפרט את כל דרכי ההתקשרות שלך עם התורם, כולל תאריכים ברורים, סוג ההתקשרות והמטרה לשמה ההתקשרות נועדה.
אם תורם רואה ששלחת לו רק מכתב אחד או מייל אחד, הוא עלול להרגיש שעשית זאת רק כדי לצאת ידי חובה. כדי לפתח קשר רציני עם התורם עליך להשקיע את הזמן והמאמץ -ובאמת קשה לשמר תורמים בלי תוכנית עבודה מסודרת לשימור תורמים.(כמו שהבאנו לכם לגמרי בחינם בדף הבית שלנו!)
שימור תורמים היא עבודה שמחייבת הרבה עקביות, מעקב רציף, זמנים מסודרים ומחשבה על אפיקי השיווק
אבל הצד החיובי שבזה הוא, שתורמים נוטים להגדיל את התרומות שלהם לאורך זמן, ויכולים לעשות לך המון טוב גם מעבר לתרומה הכלכלית.
התורמים הם החברים שלך, ואם תתנהג אליהם בהתאם, הם יחזירו לך אהבה ונאמנות לאורך שנים ארוכות.
תגובה אחת
אחלה מאמר!