בשנייה הראשונה בה אנו מציעים לבעל מוסד לגייס תורמים לעמותה שלו ולהתרים את קהל היעד שלו,
נשקפת מול עיני בעל המוסד תמונה של שנורר בקצה הרחוב, עם קופת צדקה מרשרשת.
בזעזוע עמוק בעל המוסד זועק אלי : "להתרים את המקורבים שלי? אתה רציני?"
ומנער את שולי חליפתו בחוסר נוחות, מחשש שלפתע יתעופף משם פרץ מטבעות של עשרות אגורות.
הבסיס לאמונה הזו נובע מתוך המחשבה שכשאתה מתרים בן אדם,
אתה בעצם לוקח את הכסף שלו. ואף אחד לא אוהב להרגיש שהוא השתלט על כסף לא שלו.
בתרומות זה קשה פי 2 מכיוון שלכאורה בעל העמותה גם אינו נותן דבר בתמורה לתרומה,
אלא מבקש את נדיבות ורחמי התורם. ותמונת הנזקק מהרחוב גדלה ומתחזקת פי 2.
לכן יוצא שהרבה נושאים בעמותה מתנהלים כרגיל-
אירועים, יח"צ, שיתופי פעולה, פרוייקטים מסובכים,
אך נושא ההתרמות נדחק רחוק רחוק הצידה. הכי רחוק שאפשר במדף.
גם כאשר אנחנו מציעים לאדם לגייס תרומות מקהילה שלו בצורה מקצועית במקומו,
בעל העמותה מוצא כל מיני תירוצים- אני לפני פרויקט, אני אחרי פרויקט, יש לי בלאגן בדפים, או האנשים שלי גם ככה לא תורמים.
הוא יעשה כל דבר, העיקר לא לטפל בחסמים הפנימיים שקיימים בתוכו סביב נושא ההתרמות.
מסרים שיווקיים בעידן החדש
שימו לב למשהו מעניין..
בכל מעבר תמים שלנו ברחוב אנחנו מוצפים בעשרות פרסומות ומסרים שיווקיים.
הם נמצאים על אוטובוסים, מודעות, כתבות ממומנות, הודעות לטלפונים, ואם היה אפשר אז גם על המצח של החברים שלנו.
רוב המודעות האלה משווקות לנו פריטים שלגמרי לא נחוצים לנו, ממש לא בריאים לנו, ובחלק מהמקרים גם הרסניים לעתיד שלנו ושל הילדים שלנו, אבל כל זה לגיטימי ורגיל.
בכל מקום מסבירים לנו כמה אנחנו חייבים לטעום את הסופגנייה הזו או לקנות חולצה נוספת במחיר מוגזם.
הם משתמשים בכל האמצעים ובכל הטכניקות הכי חדשניות כדי לשכנע אותנו להוציא את כספנו על השטות שהם מוכרים כרגע.
ודווקא אנחנו, בעלי העמותות שבאמת עושים טוב יותר בעולם צריכים להתבייש לפרסם? צריכים להתבייש להתרים ולגייס תרומות?
כשבעל עמותה מאמין באמת בערך שהוא נותן קהילה, ותופס את גודל הזכות של כל תורם לעמותה שלו, בעל העמותה חייב להרגיש פספוס ועוול ענק כל זמן שהוא לא מתרים את הקהילה שלו.
במה חנות למוצרי סוכר מעובדים טובה יותר מעמותת החסד החשובה שלך? למה השיווק שלהם יותר לגיטימי מצרכי החסד של העמותה שלך?
תפסיקו להתבייש להתרים! אתם נותנים לתורם הזדמנות להיות שותף בפעילויות שבחיים הוא לא היה עושה בכוחות עצמו!
גיוס תורמים זו לא מעמסה, זו שליחות עצומה!
מערבולת הפחד
כאשר אנחנו מנסים להעביר מסר, רק 7 אחוז מופנה למלל אותו אנחנו אומרים. 93 אחוז מהמסר עובר דרך תנועות הגוף שלנו, טון הדיבור שלנו והביטחון שלנו במה שנאמר.
תראו את מערבולת הפחד בפעולה-
יוסי, בעל עמותת "עזור לנזקק", צריך תקציב דחוף לחלוקת מצרכים לקראת החג. מסתכל במזומנים ובחשבונות העמותה, ומגלה שהפעם הם לא יוכלו לתת לו את המענה. מבויש ונכלם, הוא מבין שהוא נדחק לפינה ומחוייב לבקש תרומה כספית מהמכרים שלו או של העמותה.
בצעדים איטיים דידה לעבר אחד מתורמי העמותה לבקש עזרה.
יוסי הרגיש כל הדרך כמה הוא מציק לתורם הנכבד, ומפריע לו באמצע עיסוקיו, ולכן אפילו לא שם לב שהבן אדם שמח לפגוש אותו.. במקום לספר לו בהתלהבות ובצבעים חזקים על פעולות העמותה, ניסה לקצר את השיחה במילים בודדות, המתארות את הבקשה. בגלל גאווה מיותרת הוא לא העז לספר לו שכרגע תלויים בתרומה שלו בשביל להמשיך את חלוקת המצרכים שהוא כל כך מעריך, וכשהבן אדם אמר לו שישמח לתרום עוד שבוע, חברנו לא העז לומר לו שחלוקת המצרכים מחר ולכן התרומה דחופה, מכיוון שהיה בטוח שמדובר רק על תירוץ..
החוסר ביטחון של יוסי מונע ממנו להתרים את הקהילה שלו ולקבל הרבה תרומות, וגם גורם לו לפספס את התרומות שהוא כן מנסה לגייס.
אז מה עושים? איך אפשר להוריד את חוסר הביטחון הזה, איך לגייס תורמים ולצאת לקמפיין התרמות בלי פחד??
איך להתגבר על הפחד מהתרמות?
לפני הכל, חשוב לזכור שכבעלי עמותות, אנחנו מזכים את התורם שלנו להיות חלק מפעילות חסד גדולה.
אנשים מטבעם אוהבים לעשות מעשים טובים, וכל עוד זה לא מכריח אותם לצאת ולעבוד בשמש 12 שעות, הגיוני שישמחו לשתף איתכם פעולה.
כמו כן, אנשים אוהבים להיות חלק מקהילה. אם תדעו לתת להם תחושה, שבתרומה לעמותה שלכם הם משתייכים למעמד מסוים או לקהילה חמה מסוימת, הם ירגישו ערך הרבה יותר גדול מקניית חולצה או המבורגר בסכום הזה.
לפני שיחת התרמה, תנשום עמוק ותיזכר את התועלות שהוא מקבל מהתרומה. תבוא ממקום חזק, עם כל ההיסטוריה העשירה של הנתינה שלך, והראה לו למה אתה צריך אותו עכשיו איתך.
ועוד טיפ חזק, הרבה בעלי עמותות שמרגישים חוסר ביטחון בהתרמה, מביאים לנו את השמות של התורמים שלהם כדי שנתרים אותם במקומם. זה עוזר לבעל העמותה להספיק להגיע לכל התורמים בצורה אישית, משהו שהוא בחיים לא היה מספיק, ובעיקר מפתח לבעל העמותה הרבה ביטחון שהתורמים אוהבים אותו, מעריכים אותו ומוכנים גם לתרום כספית בשביל המטרות שלו שנה אחרי שנה.
אל תתנו לחוסר ביטחון להפיל אתכם.
כאשר תאמינו בערך האמיתי שלכם, גם קהילת התורמים שלכם תאמין בה.
