הזמן הכי טוב לעריכת קמפיין התרמה
באמצע פגישה מלאה ברשימות, העסקן מלא הנסיון, הביא לי הדרכה קצרה ששווה זהב. מתי נכון להתרים את האנשים שלי. ואותה אני מביא לכם עכשיו.
בתחילת דרכי בתחום ההתרמות, כשרק פתחתי את העסק, קבעתי פגישות עם הרבה אנשים מבינים, שכל חייהם שקועים בעשייה וגיוס משאבים לעמותות. הייתי צמא לכל מידע שינתן לי, ובאמצע פגישה, אחד מהעסקנים, הנחית עלי הנחיה מדהימה-
יש לך 2 חודשים בהם אתה צריך לעשות קמפיינים. אלול וניסן. בחודשים האלה הלב של עמ"י פתוח, והכי קל לגייס כספים. בהם תתמקד.
יצאתי מהפגישה מרוגש. הבנתי את ההגיון מאחורי האמירה שלו, ואכן בזמנים של ראש השנה ופסח, אנחנו מלאים בקמפיינים, והרבה עמותות מגייסות הרבה כסף… אבל אחרי שנים בתחום, כשערכתי עשרות קמפיינים בפסח וראש השנה, גיליתי שהתרמות בפסח ובראש השנה הם לא פתרון מנצח לכולם,
והשאלה מתי להתרים את האנשים שלי- תלויה מאוד בקהל היעד של ההתרמה ובסיפור שאתה מספר בקמפיין שלך. יצחק משדרות, ישמחו לתרום לקמחא דפסחא ולראש השנה, ולעומתו דוד מביתר עילית או רננה מהרצליה יעדיפו לעזור לעמותות שפועלות בתחומים אחרים. ושמתי לב, שניתן לראות קווי מתאר מסוימים, בהם ניתן לדעת בגדול איזו דרך התרמה נכונה לכל מגזר ועל זה נדבר היום.
מוכנים לצלול פנימה?
יאללה..
קביעת זמן קמפיין התרמה על פי קהל היעד
אני אפצל את אסטרטגיות ההתרמה שנדון עליהם בהתאם לקהל היעד שלך.
כמובן שכל המידע שאני אפרט כאן הוא כללי בהחלט, ואם הינך מעוניין לערוך קמפיין בהסתמך עליו, עליך להפעיל שיקול דעת ולהתייעץ האם אכן המידע רלוונטי כלפי הקהל שלך.
בחלוקה גסה, אפשר לאפיין את רשימת האנשים שלך, ב2 סקאלות. סקאלה אחת היא עד כמה הם חמים אליך ולמוסד שלך, וסקאלה שנייה היא מה המגזר שלהם, מכיוון שכל מגזר רגיל לתרום לסיבות אחרות.
לצורך העניין-
שמואל, הבן דוד החרדי שלך שגר לידך ניתן להגדיר
מגזר- חרדי קרבה- חם
ראובן, אדם לא דתי ששאל על הפעילות של העמותה שלך לפני 5 שנים, נגדיר-
מגזר- לא דתי קרבה- יחסית קר
ועכשיו אנחנו נכנסים לחלק הכי כיפי, ההתאמות.. לנוחותכם, מחכה לכם טבלה מסכמת בסוף.
קהל יעד 1
מגזר- קהל יעד מסורתי או לא דתי
קרבה- קר
יכול להיות שאתה בעל בית תבשיל שנמצא בעיר שלו, או שאתה עורך פעילות שהוא שמע ממנה רק בעיתונים. אבל הקשר שלך לבן אדם הוא מאוד מוגבל וכשאנחנו מזכירים את השם שלך או של המוסד שלך, לא עולים לבן אדם רגשות של הזדהות או קירבה.
במקרים כאלה חשוב שתתמקד על סיפור התרמה טוב, שמתאים באופן כללי לציבור רחב של אנשים. מדובר על אוכלוסיה לא דתית – אנשים שכרגיל לא מורגלים לתרום למוסדות,
ולכן, מאוד נוח לנו לגשת אליהם בזמנים של פסח או ר"ה, זמנים בהם מקובל לתרום סלי מזון, ואנחנו מעודדים אותם לתרום את הקמחא דפסחא שלהם דרכנו. בצורה כזו אנחנו "מדלגים" על חוסר ההכרות של הרשימה, והעבודה שלנו קצת יותר קלה.
ניתן (ומומלץ) לפנות אל רשימות כאלה גם בימות השנה, אך במקרים כאלה, אני ממליץ לכם להתייעץ לגבי סיפור התרמה נכון ולבנות תסריט שיחה מדויק, כדי שידבר גם אל הלב של ראובן.
קהל יעד 2
מגזר- חרדי
קרבה- קר
כאשר מדובר על רשימה קרה, מהמגזר החרדי, המצב נהיה קצת יותר מורכב.
אם הטלפנית שלך תתקשר לשלמה, בן אדם חרדי מהשורה, שלא מכיר אותך או את המוסד שלך, ותציע לו לתרום סל מזון למשפחה נזקקת, כנראה שהיא תתקל במספר קשיים.
הרבה פעמים המגזר החרדי רגיל לתרום קמחא דפסחא למוסדות הקרובים אליהם מהקהילה שלהם, שתומכת במהלך השנה. ויותר מזה, חלק מהמשפחות מקבלות בעצמן סלי מזון כאלה, ולכן להציע תרומה של קמחא דפסחא זה לא פתרון פשוט.
לדעתי האישית, כדאי להתקשר לקהל היעד הזה במהלך השנה, ולא לקראת החג. ואם פונים לקראת החג, לא בטוח שנכון לבקש קמחא דפסחא אלא לבנות סיפור התרמה אחר, שיגע בצורה יותר ישירה בערכים שבהם הם מאמינים.
כנ"ל לגבי המגזר החב"די, אם קהל היעד שלך הוא המגזר החב"די, בחלק מהמקרים אני ממליץ להזיז אותו מהתאריכים של פסח וראש השנה ולמצוא זמן יותר רגוע להתרמות.
התרמות של קמחא דפסחא בחב"ד ובמגזר החרדי הן אפשריות, וגם מצליחות, (אנחנו ערכנו טלמרקטינג לכמה מהם השנה). אך הן דורשות יותר משאבים, פרסום וקשר אישי מאשר קמפיין אחר.
קהל יעד 3,4,5
מגזר- לא דתי, דתי וחרדי
קרבה- חם
כאשר אתה פונה להתרים את אח שלך, או חבר משמעותי בעמותה, לא באמת משנה מתי תתקשר אליהם, מה תספר להם, ואיך תעצב את המודעה. הם יתרמו כי הם מחויבים לתרום. (לכן אנחנו רואים קמפיינים מצליחים גם בלי שום תשתית. פשוט כי הם מתבססים רק על האנשים המאוד קרובים)
כשאתה פונה לאנשים הקרובים אליך, אם זה לקרובי משפחה, או לחברים קרובים שכל הזמן נמצאים לידך, או חברים בעמותה שממש שינית להם את החיים, כנראה שהם ישתתפו איתך גם אם זה יהיה בפסח, וגם אם זה יהיה בחודש אחר.
מהנסיון שלנו יש עדיפות קלה להתקשר בימות החול של השנה ולא בפסח או ראש השנה, מכיוון שמדובר על תקופות שמלאות בהוצאות ותרומות, וכשאתה מתקשר בחודש רגיל הוא יכול לשמוע אותך ברוגע, ואתה לא השיחת התרמה העשירי שהוא מקבל החודש😊
| מסורת/קשר למוסד | חם | קר |
| לא דתי או מסורתי | כל השנה | פסח וראש השנה |
| חרדי | כל השנה | תלוי באיך לספר את הסיפור |
| חבד | כל השנה | לא בפסח וראש השנה |
כמו שניתן להבין מהמאמר, ניתן לתזמן את הקמפיין שלך לזמן טוב יותר, בהתאם לקהל היעד אותו אתה מנסה להתרים.
למתקדמים יותר, הייתי ממליץ לפצל את קמפיין ההתרמה השנתי שלהם, ולבנות כמה קמפיינים שממוקדים לקהלי היעד של העמותה בהתאם לזמן הנכון לכל קבוצה. בצורה כזו אתם יכולים להנות מתזרים קבוע יחסית של תרומות, וקהל התורמים שלכם יהיה הרבה יותר עשיר ומגוון.
והמסקנה העיקרית לדעתי ממה שנאמר כאן היא, שאין דבר כזה "אין לי את מי להתרים".
יש לנו המון קהלי יעד מתחת לשרוול, וכל אחד מהם ישמח להיות חלק פעיל בעמותה שלנו אם נדע להתאים לו את הסיפור הנכון והקהל הנכון.
רוצה שנבנה לך קמפיין ונתרים את הקהילה שלך? השאר את פרטייך ויצרו איתך קשר בהקדם
