ישנו סיפור ידוע על הכבשה שתכנה לעצמה מסיבה. ניפחה בלונים, ערכה שולחן, קנתה עוגה, אך את העיקר היא פספסה. היא שכחה להזמין את החברים, ובסופו של היום ישבה לבדה ואכל לבד את כל הארוחה.
עד כמה שזה נשמע זניח, הרבה פעמים בעלי עמותות נופלים על אותו עניין.
בעלי העמותה מתכוננים לקמפיין התרמה. הם חשבו על סיפור התרמה מרגש, עיצבו מודעות בדיוק בצבעים הנכונים, בנו תסריט שיחה ממש-ממש-מקצועי להתרמה, דיברו עם טלמרקטינג מעולה, אבל ברגע האמת, הכל דומם.
הם לא יודעים את מי להתרים!
לכן בנינו במיוחד בשבילכם רשימה מפורטת של קהלי היעד הנפוצים להתרמה, והדרך האידיאלית בעזרתה ניתן להתרים אותם. כדי שבפעם הבאה שאתם מתחילים קמפיין התרמה, לא תפספסו אף תורם, תדעו לחלק נכון את קהלי היעד שלכם, ובעיקר, תדעו לבנות לכל קהל יעד את דרך ההתרמה הכי נכונה לו, בלי לשאוב ממכם זמן יקר.
לפני שנתחיל, חשוב לסייג, שאצל כל מוסד קהל היעד שונה, ולכן הקובץ הזה נועד להיות רק המפה המכוונת שלכם אך את ההתאמות האמיתיות והחשובות כדאי לערוך בסיוע של איש מקצוע.
מוזמנים להשאיר פרטים למטה וכמו תמיד נעזור כמיטב יכולתנו.
מעגל ראשון
הגרעין הרגשי- קרובי משפחה קרובים וחברים קרובים
קהל היעד הראשון שלנו הוא החברים הקרובים שלך וקרובי המשפחה שאתה נמצא איתם בקשר טוב. מדובר על אנשים שאוהבים אותך, מעריכים את הפעילות שלך ורוצים לעזור לך להמשיך להצליח.
הם נחשבים חלק מכובד מהמעגל הראשון אותו צריך להתרים, מכיוון שהם מרגישים מחוייבים לתרום לך. מאוד קל להתרים אותם, אתה תצליח בקלות להוציא מהם סכומים גבוהים וגם הוראות קבע, ואתה תעשה את זה עם חיוך וכמעט בלי מאמץ.
בסיס הפעילות- אנשים קרובים בצוות או במתנדבים של העמותה
קהל היעד השני שנחשב מאוד חם להתרמה הם אנשים שמאוד חמים לפעילות שלך מתוך העמותה עצמה. לדוגמא הצוות הקרוב שלך בעמותה והמתנדבים הכי פעילים שלך.
לא צריך לספר להם על הפעילות שלך או על הצורך של הנתמכים בעמותה שלך. האנשים האלה נותנים בשבילך את כל כולם במהלך השנה- על ידי התנדבות בעמותה, ארגון ועשייה, והם מכירים מקרוב את כל הטוב שאתה מפזר. הם מרגישים שייכים ואם תסביר להם את הצורך בשותפות כלכלית, מירב הסיכויים שהם יאמצו את הרעיון ויתחילו לתרום גם כסף.
חשוב לציין שלעיתים דווקא האנשים שהכי קרובים לפעילות של העמותה, יכולים להתנגד לתרומה, ולהצדיק את עצמם בזה שהם כבר עוזרים בדרכים אחרות- וזה התפקיד שלנו להסביר להם למה הם צריכים לעזור גם מבחינה כספית.
ותכלס, איך להתרים אותם?
המעגל הראשון הם האנשים שהכי קשורים אליך או לפעילות שלך. בגלל הקשר הכל כך אישי שלהם איתך, הכי טוב יהיה שאתה תתקשר אליהם באופן ישיר ותבקש מהם את התרומה. הם ישמחו לעזור לך ולהיות חלק ממה שאתה מארגן.
חלקם יתרמו כבר עם קבלת הודעת ווצאפ ממך
וחלקם צריכים שיחת טלפון כדי להרגיש מחוייבות לתרום.
אך ההמלצה הרווחת היא שאתה תתקשר אליהם באופן אישי ותכניס אותם ישירות לשותפות ביום ההתרמה שלך בעזרת שיחת טלפון או בעזרת ארגון כנס חגיגי עם הרבה רגש, סיפורים והנעה לפעולה.
במקרים מסויימים, בעלי עמותות מחליטים לא להתרים את המעגל הראשון ישירות, מביאים לנו להתקשר לרשימות של הגרעין הקרוב. דווקא בגלל הקשר הכל כך חזק איתם, הם מרגישים חוסר נעימות להתרים אותם באופן אישי, מחשש שמערכת היחסים ביניהם יכולה קצת להפגם בעקבות בקשת התרומה. במקרה כזה, אנחנו בונים תסריט שיחה מדויק ומאוד אישי, וגם התרמה של מעגל ראשון בטלמרקטינג יכולה להיות מאוד מאוד מוצלחת.
מעגל שני
תורמים בשנה האחרונה
זה לא סוד שתורמים לשעבר הם קהל יחסית חם. מדובר על אנשים שמכירים את העמותה, מכירים את הפעילות, וגם הסכימו לתמוך בעמותה בצורה מוחשית מהכיס שלהם. אין דבר מביע כוונות יותר מאשר לשחרר תרומה בפועל.
עם הנסיון, גילינו שגם את הקבוצה הזו ניתן לחלק לכמה קטגוריות, עם דרגות קירבה שונות-
בהתאם לגובה התרומה- תרומות הו"ק, תרומות חד פעמי גבוהות, ותרומות חד פעמי נמוכות (יכול להיות שאפשר להכניס את התורמים החד פעמיים עם הסכומים הנמוכים למעגל השלישי ולא למעגל השני.)
או אפילו בדרך התרומה- תורמים שתרמו בעבר באשראי מתנהגים אחרת מאשר תורמים שניגשת אליהם בבית הכנסת שנה שעברה וביקשת מהם תרומה במזומן.
אבל בסופו של דבר, תורמים שתרמו לך בשנה האחרונה הם אנשים שזוכרים אותך ואסור לפספס אותם לקראת הצ'רדי שלך.
אנשים הנעזרים בעמותה היום
אני יודע שזה נשמע קצת מוזר, אבל אנשים הנעזרים בעמותה הם קהל יעד מעולה להתרמה. לא כל עמותה תומכת בנזקקים שחיים מהיד לפה – יש עמותות שתומכות בנפגעי פעולות טרור, זוגות עם קשיי פוריות, ישיבות, קורסים של מודעות, הנגשה של מידע הלכתי, ועוד
אנשים הנעזרים בשירותים האלה מעריכים מאוד את הפעילות שלך וניתן לבקש מהם תמיכה כספית כדי שנוכל להמשיך לעזור לבאים אחריהם.
מכיוון שהם נעזרו ממש בזמן האחרון, הם יודעים להעריך את הפעילות שלך וסיכויים טובים שישמחו להוקיר לך טובה בתמיכה כספית.
תכלס, איך להתרים אותם?
תורמים במעגל השני הם תורמים שמעריכים את הפעילות של העמותה אך אינם קשורים אליך באופן אישי בצורה משמעותית, ולכן הדרך העיקרית בה מקובל להתרים אותם היא בשיחה ישירה של בעל העמותה או בעזרת שרותי טלפניות, טלמרקטינג מקצועי לעמותות בו מתקשרים אליהם בשם העמותה בצורה אישית ונעימה. איך תדע אם אתה צריך להתקשר או לתת לחברה? תלוי בזמן ובפניות שלך. עליך לחשב כמה שמות אתה יכול להתקשר בעצמך, ואת השאר להוציא לטלמרקטינג מקצועי.
מעגל שלישי
תורמים משנים שעברו
תורמים שתרמו לפני מספר שנים הם תורמים רחוקים יותר. בחלק מהעמותות, גם תורמים מלפני כמה שנים נחשבים רשימה חמה, ולעיתים מדובר על רשימה קרה שאינה זוכרת על העמותה שהיא תרמה לה לפני מספר שנים.
חלק מהעמותות משאירות חותם חזק על התורמים וחלק מקבלות בעיקר תורמים מזדמנים, ולכן הרבה פעמים כחלק אפיון עמותה אנחנו אוהבים לשאול מה הסיבה בגללה התורמים תרמו ואיך העמותה קשורה אליהם.
זו רשימה שיכולה לתת הרבה תפוקה אך זה מאוד תלוי עמותה.
הבוגרים של שרותי עמותה או נעזרו בעבר
הבוגרים של העמותה הם אנשים שנעזרו בשירותי העמותה מלפני כמה שנים, או למדו בקורסים שלכם.
גם כאן לפעמים מדובר על רשימה חמה ואוהדת שיכולה להחשב אפילו מעגל שני ולפעמים מדובר על רשימה פושרת, אבל בהחלט מדובר על כיוון ששווה נסיון.
קרובי משפחה רחוקים וחברים רחוקים
קרובי המשפחה הרחוקים הם הדוד והדודה שאתם לא שומרים עליהם בקשר חוץ מיום ההתרמה השנתי שלכם.
הם זוכרים במעומעם מי אתם ואיך אתם ניראים אך בוא נגיד את זה ככה, הם לא מרגישים כל כך מחוייבים אליכם..
שווה להרים אליהם טלפון ולפעמים מתקבלות שם תרומות יפות, אך בהחלט מדובר על מעגל שלישי.
תכלס, איך להתרים אותם?
מעגל שלישי הוא מעגל יחסית רחוק, אך עם הרשימות הכי גדולות, וגם שם מתחבאות הרבה תרומות והו"ק, ועם עבודה נכונה ועקבית, יכולה להבנות שם קהילה מאוד חזקה וטובה סביב המוסד. אחרי שמיצינו את המעגל הראשון והמעגל השני, אנחנו ממליצים לעמותות לעבוד כמו הארגונים הגדולים לערוך קמפיין טלמרקטינג לכל הרשימות של העמותה ולהוציא מהם את כל התרומות המתחבאות שם. בניגוד למעגל הראשון והמעגל השני, אין צורך לערוך את הקמפיין למעגל הזה באותו הזמן של יום ההתרמה ואפשר אפילו לפצל את ההתרמה לכל השנה בעזרת סיפור מוצלח ותסריט שיחה מדויק ומרגש.
מנסיון של קרוב למאה עמותות, מתחבאים ברשימות האלה מאות אלפי שקלים שלא יגיעו למוסד בשום דרך אחרת חוץ מטלמרקטינג ממוקד, ולא דורשים מבעלי המוסד שום השקעה מצידם.
כדי לדעת על איזה רשימות משתלמות ואיזה לא, אנו ממליצים במעגל השלישי לעשות רשימת נסיון מכל סוג קהל יעד, ואחרי שרואים שמוחש רווחים להמשיך הלאה לשאר השמות.
מעגל רביעי
בארגונים גדולים נהוג לפעמים להתקשר גם לרשימות קרות לגמרי, לדוגמא תושבים מאותה העיר או מאותה הארץ של העמותה. ברשימות האלה אחוז התרומות כמובן הרבה יותר נמוך אך כאן מדובר על השקעה לא מיידית אלא לטווח של כמה שנים, שבעזרתה הם בונים קהל תורמים חדש לגמרי, שהם אל הכירו לפני כן.
אנו לא נמליץ על המהלך הזה לכל מוסד, ולפני שאתם בוחרים בדרך הזו עליכם להבין את כל המשמעויות של התרמה לקהל קר. מתאים בעיקר לעמותות מאוד גדולות עם סיפור מרגש שיכול לתפוס קהל רחב מאוד של אנשים או עמותה שנחשבת "מותג", המשדר אמינות לרוב הקהל גם אם הוא לא מכיר אותם באופן אישי.
סיכום
לסיכום, בכל קמפיין, העבודה של ההתרמה מתחלקת ל-2. ההתרמה שהצוות המנהל של הקמפיין עורך, וההתרמה שטלפניות חיצוניות עורכות בשבילכם. ככל שמתארגנים מראש ויש לצוות המנהל של הקמפיין יותר זמן ופניות, כך הוא יכול לקחת על עצמו אחוז גדול יותר של רשימות.
כמובן, שלכל קהל יעד שהזכרנו כדאי להתאים סיפור התרמה שונה ותסריט שיחה אחר, כדי למכור לו את ה"מוצר" שהכי מעניין אותו בעמותה, ובצורה כזו לדעת לדבר לכל אחד בשפה שהוא מכיר ומעריך
אם אתם מעוניינים לצאת לקמפיין טלמרקטינג אך לא יודעים מאיפה להתחיל, מוזמנים להשאיר פרטים למטה, ונפתח אתכם לעולם חדש של גיוס תרומות..
